O que o relacionamento com o cliente tem a ver com o seu preço?

Olá! Como vão todas? 
Se você anda agoniada por causa das suas vendas, quer dizer... da falta delas esse texto é para você. Hoje vamos falar sobre o seu preço e de quando seu cliente diz que está caro.
O que o relacionamento com o cliente tem a ver com o seu preço?
Já parou para pensar que o seu cliente não está errado e que realmente está caro? “Que isso Kika! Meu preço é super enxuto, que decepção ler isso aqui...” Calma, calma... Vamos pensar por outro ângulo? Olha o foco! É na venda para o seu cliente e não em você. Seu produto ou serviço resolve problemas de pessoas. Certo? O desejo que as pessoas têm de comprarem algo vem de uma facilidade que esse algo irá trazer para a vida delas e conseqüentemente resolver um problema. Seja uma vontade de comer doce, uma vontade de vestir exatamente essa roupa, uma vontade de se sentir melhor consigo mesma, uma vontade de criar melhor seus filhos, uma vontade de que seus filhos brinquem com determinados brinquedos, uma vontade de eternizar os momentos através de fotografias. Enfim... vontades que resolvem problemas. Mas como elas podem achar cara uma solução de problema? Primeiro a pessoa pode não enxergar o seu problema como um problema tão importante de ser resolvido. Segundo ela já pode ter gastado dinheiro anteriormente tentando resolver esse mesmo problema.

A Tatty sempre fala que meus textos são grandes... Mas olhem bem os assuntos que eu escolho para falar... Ahahahahaha!!! Ai senhoras... Vamos fazer assim, vou falar nesse texto aqui só da segunda opção. A do seu cliente já ter gastado dinheiro antes de você aparecer para resolver o problema dele. E no próximo texto falo sobre a cegueira do seu cliente. Combinado?

Então reflitam sobre a conta que o seu cliente faz, para vocês serem capazes de melhorar a forma de convencê-los de que o seu preço compensa. Se o seu cliente vê no seu produto, ou serviço, uma maneira de resolver o problema dele e acha caro é porque provavelmente ele já comprou outra, ou outras coisas antes, e continuou com o mesmo problema. E é por isso que ele acha caro o que você oferece. Se ele já pagou R$100,00 para resolver o problema dele antes e não resolveu, quando ele encontra o seu produto, ou serviço, que custa R$200,00 a conta que ele faz é que vai gastar R$300,00 para resolver o problema dele. A ainda por cima ele pensa que corre o risco de não resolver, porque ele já pagou pela solução uma vez e não resolveu nada. Então ao que você precisa estar atenta:

O preço que você cobra não é o mesmo que o seu cliente paga para resolver o problema dele
Eu sei que você não tem nada a ver com o que ele comprou antes de você aparecer. E é por isso que o relacionamento com o cliente é tão importante, porque é conversando que você pode mostrar o valor do que você vende (entenda que valor vai além do preço), as vantagens que ele terá se adquirir o que você vende. Isso aumenta as suas chances de vender, concorda? Diante disso você precisa pensar numa maneira de convencê-lo de que compensa gastar mais dinheiro para resolver definitivamente o problema dele.

Falar que o seu preço é barato, ou justo não funciona
Você pode fazer a conta pra ele na ponta do lápis. Mas não vai servir para convencê-lo. E sabe por quê? Porque a conta que ele faz não é a mesma que a sua. Ele já tem o prejuízo e ainda por cima tem a dor de ter pagado pela solução antes. Não tente ir por esse caminho... Para quebrar isso aí, só com coaching. Aí você me chama! O melhor é respeitar a crença dele de que é caro e entender a conta que ele faz. Use a empatia para ver que ele está gastando muito para resolver o mesmo problema. Tente fazê-lo compreender que ele não precisará contratar mais ninguém para resolver esse problema, porque esse é o seu trabalho.

Converse com ele como amiga
Tente entender que ele está frustrado, com medo, com aquele gostinho de fracasso, mas mesmo assim ele quer resolver o problema dele. Não se aproveite das dores dele para fazer a sua venda. Se você for empática ele vai se sentir seguro e vai confiar mais em você. É preciso criar um relacionamento com o seu cliente. Para que ele se interesse pelas suas evidências de que realmente é capaz de resolver o problema dele. Daí a grande importância de colher depoimentos dos seus clientes. Prova melhor do que seus clientes verem as soluções que você concretizou na vida das pessoas não há! Dessa forma você conseguirá com que o seu cliente pague o seu preço e ainda fique feliz por você ter se preocupado, e não ter desistido dele. E sabe quais os frutos dessa sementinha? Indicações minha amiga. Todas as pessoas que ele conhece que passam por isso vão comprar com você, porque ele vai saber explicar exatamente o que você vende, talvez de uma forma até melhor do que você mesma. Por que ele vai ter se livrado para sempre de um problema da sua vida.

Portanto, não se zangue com seu cliente quando ouvir: “Tá caro!” Enxergue que não é pessoal, ele está falando isso baseado na experiência dele e não no valor do seu produto. Você já tem tanta coisa para se desgastar, para que se desgastar com isso? Pense na visão dele, porque é por causa dela que ele tá falando que está caro. Use a sua inteligência para esclarecer para o seu cliente o objetivo da conversa. É preciso resolver o problema e não girar em torno do preço barato ou caro. Se ele compreender o que falamos aqui no texto ele vai enxergar o real valor do seu trabalho. Testa aí e me fala.

Espero realmente conseguir ajudar as leitoras do Blog Mãe de Primeira Viagem e contarei com a ajuda de vocês para alcançar este objetivo. Conto com as suas opiniões, questionamentos, dúvidas, críticas, elogios, solicitações de conteúdo. Enfim, interação! Assim vamos ajustando o foco e todas crescemos juntas.

Então teclas a obra e vamos lá! Vejo você no próximo texto. Sempre aberta a sugestões de temas. Sobre o que você quer que eu escreva? Sobre qual assunto você quer aprender mais?
Abraço!
Leia Também:
Meu Caminho no Empreendedorismo: AQUI
10 Dicas para desenhar seu negócio (Parte I): AQUI
10 Dicas para desenhar seu negócio (parte II): AQUI
A importância do propósito dentro do seu negócio: AQUI

Autora: Kika Moreira
Instagram: @coachkikamoreira

1 comentários:

  1. Oi, boa noite. Eu vendo, dentre outras coisas, sapatinhos e roupinhas de bebê. A cliente pergunta o preço de um sapatinho, eu digo 30. Aí muitas nem me dão o retorno ou então diz tá caro e encerrou-se o assunto. Como resolver?

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